Dez pontos para melhorar o resultado de suas negociações

Quando você está vendendo, muitas vezes o envolvimento com o dia a dia, a construção dos relacionamentos e a preocupação com a venda, fazem com que as pessoas se esqueçam de avaliar pontos importantes da negociação. Na grande maioria das vezes porque a empresa que está vendendo está mais preocupada com o seu produto do que com a necessidade do seu cliente.

Transformar o seu processo em uma venda cada vez mais consultiva - especialmente focando no entendimento das necessidades do seu cliente - pode ser mais fácil do que parece.

Abaixo estão 10 pontos para melhorar o atendimento aos seus potenciais clientes e por conseqüência melhorar o resultado de suas negociações.


1. Visite empresas que estejam dentro do seu foco.

2. Desenvolva relacionamentos com pessoas de poder.

3. Confirme com o potencial cliente o interesse real em suas ofertas.

4. Identifique os influenciadores e seus poderes.

5. Levante os principais objetivos de cada influenciador.

6. Alinhe todos os objetivos com Decisor do projeto.

7. Apresente como sua oferta atenderá cada objetivo.

8. Resolva todas as preocupações do seu Cliente.

9. Apresente provas de valor e os ganhos com o projeto.

10. Desenvolva estratégias de negociação, evite descontos e maximize suas margens.

Dica: A melhor forma de iniciar a adoção de uma nova cultura é implantando aos poucos. Escolha três ou quatro destes pontos que possam agregar o maior valor ao seu processo e comece hoje, implante os demais com o tempo.

Nos próximos artigos trarei mais detalhes sobre cada um destes pontos.

Aguardo você, seus comentários e sugestões.